Le tariffe fisse sono facili da vendere ma difficili da giustificare quando l’uso reale varia molto tra i clienti. Per questo in Neobora abbiamo optato per un modello di prezzo basato su un moltiplicatore sull’uso.
Il problema delle tariffe fisse
Con una tariffa fissa, il cliente che elabora poco sovvenziona quello che elabora molto, o viceversa: chi ha bisogno di picchi di elaborazione resta a corto di capacità contrattata. Nessuna delle due situazioni è sana a lungo termine. E in un settore dove lo stesso cliente può passare da un progetto di 20 GB a uno di 2 TB da un mese all’altro, fissare un prezzo unico in anticipo obbliga a indovinare, non a calcolare.
Alternative che abbiamo scartato
Prima di decidere per il moltiplicatore, abbiamo valutato due modelli comuni nel software geospaziale. Il primo, prezzo per posto utente, non ha relazione con il volume di dato elaborato: un solo operatore può lanciare un progetto da 5 GB o da 5 TB pagando esattamente lo stesso. Il secondo, un sistema di crediti prepagati, trasferisce al cliente l’onere di stimare il proprio consumo con mesi di anticipo — e penalizza sia il restare a corto sia il comprare in eccesso.
Nessuno dei due risolveva il problema di fondo: che il costo per il cliente e il costo reale di elaborare il suo dato non dovevano necessariamente coincidere.
Come funziona il moltiplicatore
Il cliente paga in proporzione diretta al volume di dati elaborati, con un moltiplicatore fisso e noto in anticipo. Non ci sono scaglioni nascosti né sorprese a fine mese: il costo scala esattamente come scala l’uso. Il moltiplicatore si applica al volume di dato classificato (GB di nuvola di punti, raster o vettoriale), non a utenti, progetti aperti né tempo di connessione alla piattaforma.
Un prezzo che il cliente può calcolare da solo è più convincente di qualsiasi argomento commerciale.
Quanto uso sottoscrivi, e per quanto tempo
Il moltiplicatore non si compra da solo: si sottoscrive all’interno di un piano, ed è lì che emerge il secondo principio del modello. Maggiore è la quantità di uso sottoscritta, più economica risulta ogni unità. Lite include un moltiplicatore ×1; Prime costa l’equivalente di tre Lite ma offre ×5 di uso; e Business, l’equivalente di sette, offre ×15. In altre parole: salire di piano non solo consente più lavoro, ma rende ogni gigabyte elaborato meno caro rispetto al piano precedente.
A questo si somma la durata. Un impegno di permanenza di un anno viene fatturato a un prezzo inferiore rispetto alla sottoscrizione mese per mese —circa il 17 % in meno—, perché ci permette di pianificare in anticipo la capacità di elaborazione. Chi preferisce non vincolarsi può sottoscrivere mensilmente e cambiare o disdire quando vuole, pagando un po’ di più per quella flessibilità.
E impegnarsi per un anno non significa restare chiusi in un piano piccolo. Se a metà contratto l’uso risulta insufficiente, si passa al piano superiore in qualsiasi momento e viene scalato quanto resta da consumare del piano precedente: l’uso già pagato non si perde e non c’è penalizzazione per la crescita. L’impegno riguarda la durata, non la dimensione.
Un esempio con numeri reali
Perché la formula smetta di essere astratta, ecco come si applica a tre dimensioni di progetto abituali:
In tutti e tre i casi, il cliente applica lo stesso moltiplicatore pubblicato al proprio volume di dato prima di chiedere un preventivo — la fattura finale non dipende da quale commerciale abbia gestito l’account.
La trasparenza come argomento commerciale
Quando il cliente può stimare la propria fattura prima di firmare, la conversazione commerciale cambia: smette di ruotare attorno agli sconti e inizia a ruotare attorno al volume e alla pianificazione reale dei progetti. I team acquisti delle pubbliche amministrazioni e delle grandi aziende, in particolare, apprezzano molto poter giustificare internamente un costo calcolato con una formula pubblica rispetto a un budget chiuso senza dettaglio.
Cosa succede con i picchi di lavoro
L’obiezione più comune al modello a uso è la mancanza di prevedibilità di fronte a un picco puntuale (una grande campagna di volo, un progetto urgente). In pratica lo risolviamo dal lato opposto: poiché il moltiplicatore è fisso e lineare, un picco di volume non innesca alcun costo marginale nascosto — il cliente paga proporzionalmente di più quel mese, e proporzionalmente meno il mese successivo se il volume scende. E se il picco smette di essere occasionale e diventa la nuova normalità, passare al piano superiore è immediato e l’uso residuo del precedente viene scalato.
Conclusione
Il moltiplicatore d’uso non è solo una decisione di pricing: è un modo per allineare ciò che il cliente paga con ciò che consuma realmente, e per trasformare questa trasparenza in un argomento di vendita di per sé.
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