Les forfaits fixes sont faciles à vendre mais difficiles à justifier quand l’usage réel varie beaucoup entre clients. C’est pourquoi chez Neobora nous avons opté pour un modèle tarifaire basé sur un multiplicateur d’usage.
Le problème des forfaits fixes
Avec un forfait fixe, le client qui traite peu subventionne celui qui traite beaucoup, ou inversement : celui qui a besoin de pics de traitement se retrouve à court de capacité contractée. Aucune des deux situations n’est saine à long terme. Et dans un secteur où un même client peut passer d’un projet de 20 Go à un projet de 2 To d’un mois à l’autre, fixer un prix unique à l’avance oblige à deviner, pas à calculer.
Les alternatives que nous avons écartées
Avant de nous décider pour le multiplicateur, nous avons évalué deux modèles courants dans le logiciel géospatial. Le premier, le prix par siège utilisateur, n’a aucun rapport avec le volume de données traitées : un seul opérateur peut lancer un projet de 5 Go ou de 5 To en payant exactement la même chose. Le second, un système de crédits prépayés, transfère au client la charge d’estimer sa consommation des mois à l’avance — et pénalise autant le manque que l’excès d’achat.
Aucun des deux ne résolvait le problème de fond : le coût pour le client et le coût réel du traitement de ses données n’avaient pas forcément de raison de coïncider.
Comment fonctionne le multiplicateur
Le client paie en proportion directe du volume de données traitées, avec un multiplicateur fixe et connu à l’avance. Il n’y a pas de paliers cachés ni de surprises en fin de mois : le coût évolue exactement comme évolue l’usage. Le multiplicateur s’applique au volume de données classifiées (Go de nuage de points, raster ou vecteur), pas aux utilisateurs, aux projets ouverts ni au temps de connexion à la plateforme.
Un prix que le client peut calculer lui-même est plus convaincant que n’importe quel argument commercial.
Quel volume d’usage vous souscrivez, et pour combien de temps
Le multiplicateur ne s’achète pas seul : il fait partie d’un forfait, et c’est là qu’apparaît le deuxième principe du modèle. Plus le volume d’usage souscrit est important, moins chaque unité coûte cher. Lite inclut un multiplicateur ×1 ; Prime coûte l’équivalent de trois Lite mais offre ×5 d’usage ; et Business, l’équivalent de sept, offre ×15. Autrement dit : monter de forfait ne permet pas seulement d’en faire plus, cela rend aussi chaque gigaoctet traité moins cher que dans le forfait précédent.
S’y ajoute la durée. Un engagement d’un an est facturé à un prix inférieur à la souscription mois par mois —environ 17 % de moins—, car il nous permet de planifier la capacité de traitement à l’avance. Qui préfère ne pas s’engager peut souscrire au mois et changer ou résilier quand il le souhaite, en payant un peu plus pour cette flexibilité.
Et s’engager un an ne veut pas dire rester enfermé dans un petit forfait. Si l’usage devient insuffisant en cours de contrat, on passe au forfait supérieur à tout moment et ce qui reste à consommer du forfait précédent est déduit : l’usage déjà payé n’est pas perdu et la croissance n’est pas pénalisée. L’engagement porte sur la durée, pas sur la taille.
Un exemple avec des chiffres réels
Pour que la formule cesse d’être abstraite, voici comment elle s’applique à trois tailles de projet courantes :
Dans les trois cas, le client applique le même multiplicateur publié à son propre volume de données avant de demander un devis — la facture finale ne dépend pas du commercial qui a géré le compte.
La transparence comme argument commercial
Quand le client peut estimer sa facture avant de signer, la conversation commerciale change : elle cesse de tourner autour des remises et se met à tourner autour du volume et de la planification réelle des projets. Les équipes achats des administrations publiques et des grandes entreprises, en particulier, apprécient beaucoup de pouvoir justifier en interne un coût calculé avec une formule publique face à un budget fermé sans détail.
Que se passe-t-il avec les pics de travail
L’objection la plus courante au modèle à l’usage est le manque de prévisibilité face à un pic ponctuel (une grande campagne de vol, un projet urgent). En pratique, nous résolvons cela dans l’autre sens : comme le multiplicateur est fixe et linéaire, un pic de volume ne déclenche aucun coût marginal caché — le client paie proportionnellement plus ce mois-là, et proportionnellement moins le mois suivant si le volume baisse. Et si le pic cesse d’être ponctuel pour devenir la nouvelle normalité, passer au forfait supérieur est immédiat et l’usage restant du précédent est déduit.
Conclusion
Le multiplicateur d’usage n’est pas seulement une décision tarifaire : c’est une façon d’aligner ce que le client paie sur ce qu’il consomme réellement, et de transformer cette transparence en argument de vente en soi.
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