Pauschaltarife sind leicht zu verkaufen, aber schwer zu rechtfertigen, wenn die tatsächliche Nutzung zwischen Kunden stark variiert. Deshalb haben wir uns bei Neobora für ein Preismodell entschieden, das auf einem Nutzungsmultiplikator basiert.
Das Problem der Pauschaltarife
Bei einem Pauschaltarif subventioniert der Kunde, der wenig verarbeitet, denjenigen, der viel verarbeitet, oder umgekehrt: Wer Verarbeitungsspitzen benötigt, hat zu wenig vertraglich vereinbarte Kapazität. Keine der beiden Situationen ist langfristig gesund. Und in einer Branche, in der derselbe Kunde von einem 20-GB-Projekt zu einem 2-TB-Projekt von einem Monat zum nächsten wechseln kann, zwingt die vorherige Festlegung eines einzigen Preises zum Raten statt zum Berechnen.
Alternativen, die wir verworfen haben
Bevor wir uns für den Multiplikator entschieden, bewerteten wir zwei gängige Modelle in Geodaten-Software. Das erste, Preis pro Benutzerplatz, hat keinen Bezug zum Volumen der verarbeiteten Daten: Ein einzelner Operator kann ein 5-GB- oder ein 5-TB-Projekt starten und zahlt genau dasselbe. Das zweite, ein Vorauszahlungs-Guthabensystem, verlagert die Last der Schätzung des Verbrauchs Monate im Voraus auf den Kunden — und bestraft sowohl zu wenig als auch zu viel Kauf.
Keines der beiden löste das grundlegende Problem: dass die Kosten für den Kunden und die tatsächlichen Kosten der Verarbeitung seiner Daten nicht übereinstimmen mussten.
Wie der Multiplikator funktioniert
Der Kunde zahlt im direkten Verhältnis zum Volumen der verarbeiteten Daten, mit einem festen, im Voraus bekannten Multiplikator. Es gibt keine versteckten Stufen oder Überraschungen am Monatsende: Die Kosten skalieren genau so, wie die Nutzung skaliert. Der Multiplikator wird auf das Volumen der klassifizierten Daten (GB an Punktwolke, Raster oder Vektor) angewendet, nicht auf Nutzer, offene Projekte oder Verbindungszeit zur Plattform.
Ein Preis, den der Kunde selbst berechnen kann, ist überzeugender als jedes Verkaufsargument.
Wie viel Nutzung du buchst – und für wie lange
Der Multiplikator wird nicht einzeln gekauft: Er gehört zu einem Tarif, und dort zeigt sich das zweite Prinzip des Modells. Je größer die gebuchte Nutzungsmenge, desto günstiger wird jede Einheit. Lite enthält einen Multiplikator ×1; Prime kostet das Äquivalent von drei Lite, bietet aber ×5 Nutzung; und Business, das Äquivalent von sieben, bietet ×15. Anders gesagt: Ein höherer Tarif fasst nicht nur mehr Arbeit, sondern jedes verarbeitete Gigabyte kostet auch weniger als im Tarif darunter.
Dazu kommt die Laufzeit. Eine Vertragsbindung von einem Jahr wird zu einem niedrigeren Preis abgerechnet als die monatliche Buchung —rund 17 % darunter—, weil wir so die Verarbeitungskapazität im Voraus planen können. Wer sich nicht binden möchte, kann monatlich buchen und jederzeit wechseln oder kündigen und zahlt für diese Flexibilität etwas mehr.
Und sich ein Jahr zu binden heißt nicht, in einem kleinen Tarif festzusitzen. Wird die Nutzung mitten im Vertrag knapp, lässt sich jederzeit auf den höheren Tarif wechseln, und der noch nicht verbrauchte Teil des vorherigen Tarifs wird angerechnet: Bereits bezahlte Nutzung geht nicht verloren, und Wachstum wird nicht bestraft. Die Bindung gilt der Laufzeit, nicht der Größe.
Ein Beispiel mit echten Zahlen
Damit die Formel nicht mehr abstrakt ist, sieht sie so angewendet auf drei übliche Projektgrößen aus:
In allen drei Fällen wendet der Kunde denselben veröffentlichten Multiplikator auf sein eigenes Datenvolumen an, bevor er ein Angebot anfordert — die endgültige Rechnung hängt nicht davon ab, welcher Vertriebsmitarbeiter das Konto betreut hat.
Transparenz als Verkaufsargument
Wenn der Kunde seine Rechnung vor der Unterzeichnung schätzen kann, ändert sich das Verkaufsgespräch: Es dreht sich nicht mehr um Rabatte, sondern um Volumen und reale Projektplanung. Einkaufsteams öffentlicher Verwaltungen und großer Unternehmen schätzen es besonders, intern Kosten rechtfertigen zu können, die mit einer öffentlichen Formel berechnet wurden, statt eines geschlossenen Budgets ohne Aufschlüsselung.
Was mit Arbeitsspitzen passiert
Der häufigste Einwand gegen das nutzungsbasierte Modell ist die mangelnde Vorhersehbarkeit bei einer bestimmten Spitze (einer großen Flugkampagne, einem dringenden Projekt). In der Praxis lösen wir dies umgekehrt: Da der Multiplikator fest und linear ist, löst eine Volumenspitze keine versteckten Grenzkosten aus — der Kunde zahlt in diesem Monat proportional mehr und im folgenden Monat proportional weniger, wenn das Volumen sinkt. Und wenn die Spitze nicht mehr die Ausnahme, sondern die neue Normalität ist, lässt sich der Tarif sofort aufstocken — der noch offene Nutzungsanteil des vorherigen wird angerechnet.
Fazit
Der Nutzungsmultiplikator ist nicht nur eine Preisentscheidung: Er ist eine Möglichkeit, das, was der Kunde zahlt, mit dem, was er tatsächlich verbraucht, in Einklang zu bringen und diese Transparenz selbst zu einem Verkaufsargument zu machen.
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